El vicepresidente de ventas de ProTeam anuncia su retiro

El pasado diciembre, Rich Steinberg, vicepresidente de ventas de ProTeam, anunció su retiro. Después de casi dos décadas de liderar el mejor equipo de ventas de su clase, ahora saborea su café matutino y el periódico junto a su esposa, Carroll Lyn, en Denver.

Y aunque ya no se despierta con el despertador, asiste a las reuniones de la empresa o siente el ritmo acelerado de la vida corporativa, Steinberg permanece imperturbable, exudando la misma calma, alegría y generosidad que aportó a cada fase de su carrera profesional.

El camino hacia el equipo profesional

Al graduarse en 1982, Steinberg ingresó a la fuerza laboral al final de una recesión, cuando todos estaban entrevistando, pero nadie estaba contratando. Después de entrevistas con Coca-Cola, Pepsi, Xerox, IBM y más, finalmente consiguió un trabajo en Procter and Gamble (P&G). Su tiempo en esta compañía Fortune 500 incluyó una amplia capacitación en ventas, lo que inculcó una apreciación de la importancia de un fuerte enfoque en el usuario final. Steinberg era intrínsecamente bueno en el aspecto relacional de retener clientes establecidos, y su tiempo en P&G lo dedicó a perfeccionar las habilidades necesarias para liderar dentro de una organización de ventas directas.

No fue hasta que Clorox lo contrató en 1990 que comenzó a colaborar con agencias de ventas independientes. Durante 13 años trabajó en Clorox, asumiendo responsabilidades y aprendiendo de experiencias. Luego, en febrero de 2003, dio un salto en su carrera al unirse a ProTeam, una organización más pequeña con orígenes arraigados en el garaje del propietario Larry Shideler.

"Me había abierto camino en Clorox, pero mi próximo paso requería un gran movimiento. No estaba entusiasmado con dejar Denver", dice Steinberg. "Conocía ProTeam porque tenían un gran producto. Terminé almorzando con Matt y Mark Reimers, y me ofrecieron un puesto de gerente de ventas".

Steinberg rechazó la oferta pero dijo que ayudaría con la búsqueda de alguien. La conversación del almuerzo cambió a la necesidad de que ProTeam desarrolle una fuerza de ventas.

"Salí de ese almuerzo pensando: 'Me gustaría ayudar a ProTeam a encontrar a la persona adecuada para este puesto de gerente de ventas'", recordó Steinberg. "Me sorprendió cuando al día siguiente, Matt Reimers me llamó para ofrecerme un puesto de vicepresidente de ventas.

"No hace falta decir que dije que sí".

Remodelando las ventas en ProTeam

Steinberg pasó 19 años liderando el desarrollo de ventas en ProTeam, aunque comenzó su tiempo en la organización construyendo una fuerza de ventas y remodelando el proceso de planificación de ventas.

"Cuando comencé con ProTeam, sus productos se vendían solos", afirmó Steinberg. "Eso es lo que hacen los buenos productos, pero definitivamente había oportunidades de crecimiento. Necesitábamos trabajar más duro para satisfacer las necesidades de nuestros distribuidores y comprender los problemas que enfrenta el usuario final para poder brindar mejores soluciones".

Construyendo una fuerza de ventas

Con años de experiencia en ventas y liderazgo en su haber, Steinberg entendió que la calidad de las ventas dependía de su equipo. "Teníamos un gran talento interno", afirmó. "Sin embargo, el crecimiento que estábamos a punto de experimentar significaba que necesitábamos más personas".

Y no cualquiera lo haría.

"Encontré y contraté a las personas adecuadas para nuestro equipo de ventas en base a una regla inquebrantable", dijo Steinberg. "Y es simple: siempre tratas al cliente como una parte insustituible del proceso de ventas".

Planificación de ventas

Para Steinberg, era crucial cultivar relaciones saludables con cada distribuidor.

"Comenzamos identificando los mercados a los que servían nuestros distribuidores, así como los que querían expandir", dijo Steinberg.

Armados con esta información, Steinberg y el equipo desarrollaron capacitación y recursos para satisfacer las necesidades de los clientes de la organización. Y con cada lanzamiento de producto, anticiparon los requisitos de educación de los distribuidores, brindándoles las herramientas y los recursos necesarios.

"Cuando planifica la estrategia de ventas en torno a sus distribuidores y usuarios finales clave y tiene en cuenta sus necesidades y deseos, todo cambia", afirma Steinberg. "Ya no tienes una relación estándar con el cliente. Este tipo de colaboración conduce a la creación de socios. Tal vez sea mejor decir que comenzamos a crear defensores de la marca".

Steinberg y su equipo también identificaron a los usuarios finales que podrían contratar sin la ayuda de un distribuidor. Mediante el uso de representantes de ventas externos para buscar a estos clientes, las ventas aumentaron y la reputación de la marca siguió aumentando. Las aspiradoras de mochila ProTeam pronto se convirtieron en la opción preferida de muchas empresas de limpieza industrial.

Y, sin embargo, este nuevo enfoque de la planificación de ventas fue solo el comienzo.

Impulsando la lealtad a través de programas de recompensas

Steinberg buscó formas de aumentar la lealtad, para dar a las personas aún más razones para trabajar con ProTeam. Dijo: "Al igual que cualquier relación, cuantos más puntos de conexión mutuamente beneficiosos tenga, más fuerte será la relación. Cada decisión que tomamos se basó en un enfoque de ganar/ganar".

Esta mentalidad condujo a la concepción de los Programas ProPartner de la organización y el Programa de Recompensas ProTeam.

Los programas ProPartner recompensaron a los distribuidores por su lealtad con programas de reembolso, capacitación y crecimiento. Cualquier distribuidor que calificara también era elegible para el Programa de Recompensas ProTeam. Este último ofrecía incentivos para las ventas de ProTeam realizadas por vendedores distribuidores.

Estos programas no eran solo para distribuidores; Steinberg y su equipo también crearon ofertas para representantes de agencias de ventas. "Estábamos, y continuamos siendo, todo sobre la relación a largo plazo", dice Steinberg. "Tratamos a nuestros vendedores distribuidores y agencias de ventas como empleados al incentivar las ventas de calidad.

"Nuestro enfoque para cada decisión de ventas era, 'crecemos cuando crecen nuestros distribuidores y agencias de ventas', y sigue siendo así".

Cultivando la cuenta ProTeam más grande

Steinberg dejó una marca indeleble en ProTeam, que incluye cultivar una relación con una de las agencias gubernamentales más grandes del país.

"La agencia necesitaba desesperadamente un nuevo enfoque para la limpieza", afirma Steinberg. "Durante años, habían utilizado un sistema destinado a los acorazados, y muchos métodos estaban desactualizados u obsoletos".

Finalmente, esta organización desarrolló un nuevo sistema de limpieza basado en Team Cleaning. Durante la implementación, Steinberg trabajó con fabricantes y consultores para brindar capacitación y educación continuas.

Este equipo también destacó las eficiencias de la limpieza de alto rendimiento con aspiradoras de mochila utilizadas junto con otros productos esenciales. Hoy, más de 12,000 de estas instalaciones de agencias gubernamentales usan ProTeam y su sistema de limpieza, y se agregan más cada año.

Un legado de liderazgo

Rich Steinberg pasó su tiempo en ProTeam dando un ejemplo de cómo debería funcionar cada líder empresarial. Tomó decisiones que beneficiaron a la empresa solo cuando esas decisiones impactaron positivamente a los distribuidores, agencias de ventas y clientes. Construir y mantener relaciones a largo plazo siempre fueron componentes cruciales de su estrategia.

"El éxito duradero depende de asociaciones a largo plazo", dice Steinberg. Y esta mentalidad es profunda ya que muchas de las relaciones de la empresa abarcan décadas. Y esas mismas relaciones conducen a otras nuevas debido a la reputación de ProTeam, que se debe en gran medida a Rich Steinberg, vicepresidente de ventas jubilado.